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保險代理人的特殊“開門紅”:開工首周簽了60多單住院報銷險

2020年02月11日  07:00   21世紀經濟報道   李致鴻  

對于保險代理人而言,2020年迎來一個特殊的“開門紅”。

對于保險代理人而言,2020年迎來一個特殊的“開門紅”。

“正常來說,‘開門紅’的時間是從前一年的12月,持續到第二年的3月。我們2020年‘開門紅’是從去年12月開始的,直到春節前已經接近一個半月時間,對于早有準備的代理人而言,此前的一個半月已經為全年業績打下了較好基礎。從收入來說,如果過去一個半月打下了不錯的業績基礎,分攤到1月和2月的平均收入還是可以的?!庇寻畋kU一位代理人在接受21世紀經濟報道記者采訪時說。

2月3日,銀保監會中介部下發通知強調,疫情期間,各保險公司、保險專業中介機構不得設定硬性面拜任務和業績指標,不得以未達到業務考核標準解除代理合同或扣減相關既有固定報酬。

據21世紀經濟報道記者了解,不少保險公司已經調整了業績考核標準,比如對于津貼期內新人,采取了取消津貼中的件數要求、增設抵擋津貼標準、留存津貼無條件發放等措施。此外,在代理人日常管理方面,短期內早會、考勤、培訓等在線上開展;在營銷拓客方面,利用內外部流量平臺獲取銷售線索,線上促成客戶轉化和銷售;在客戶服務方面,在線為客戶提供全流程服務。

醫療和意外險是近期關注重點

目前,保險代理人主要通過電話、微信、郵件、短信等形式開展業務活動。前述友邦保險代理人坦言:“這種方式與客戶溝通有利有弊。會有一些客戶受疫情影響主動咨詢保險事宜,對于有明確購買意愿的客戶,我們反而提高了溝通效率;但對于意愿不明確的客戶,有溫度的線下溝通比線上更有優勢,現在條件受限無法面訪,確實會影響溝通效果和成交率?!?/p>

平安人壽北京分公司保險代理人石莉告訴21世紀經濟報道記者:“受疫情影響,客戶的保險意識開始增強,譬如醫療險和意外險是近期關注的重點。還有很多以前認為保險不重要的客戶,在這次疫情下開始感受到保險的重要性?!笔蛟诖汗濋_工后首周,促成了60多件住院醫療報銷型保單。

國泰君安非銀金融行業首席分析師劉欣琦對21世紀經濟報道記者表示,中長期來看,疫情提高了居民對疾病的自我防范意識和對健康風險的保障意識,有助于激發健康險的配置需求,預計將推動健康險行業迅速發展。

天風證券研報認為,疫情結束后,社會公眾購買人壽保險及其他健康保險的熱情有望顯著增高。究其原因:一是疫情讓公眾感受到疾病對健康和經濟增長的威脅,配合媒體的宣傳教育,喚醒居民的保險意識,潛在的購買需求開始大量轉化成現實的購買行為;二是保險公司快速適時推出專項新興險種和相關服務,滿足社會公眾的投保需求;三是保險公司積極響應,公眾好感度有所提升,保險公司通過大量參與抗擊疫情相關公益提升形象。

根據21世紀經濟報道記者不完全統計,目前已有40余家保險公司宣布,擴展部分保險產品責任,將新型冠狀病毒感染肺炎納入保障。

“目前,我們的工作主要與老客戶保持黏度,挖掘其更為深層次的保險需求;新客戶要看機會,取決于其是否有比較明確或迫切的需求。對于正在接觸的客戶,挖掘一些新單出來還是有一定難度的,所以希望疫情盡快過去,我們可以在3月進行一些線下拜訪?!鼻笆鲇寻畋kU代理人表示。

潛在合伙人線上參與程度更高

當前,保險代理人的培訓與增員活動亦通過線上進行。石莉說:“我們一直比較注重線上經營,此前已有不少工作在線上進行,比如培訓、小型會議、日常管理溝通、客戶在線服務等,而且保險代理人的職業要求自律,所以在家線上辦公對我自己并無太大變化?!?/p>

平安人壽北京分公司保險代理人辛志華告訴21世紀經濟報道記者,現在除了基礎工作的安排、管理和追蹤,帶領團隊的她將更多的時間用在了新人培養以及經驗傳授中。

前述友邦保險代理人表示:“防疫期完全革新了我們和客戶、團隊溝通的方式?,F在團隊會議、招募、培訓都啟用了線上方式。從招募和培訓來說,這種方式更有利于潛在合伙人了解公司,之前舉辦線下說明會時,物理距離遠可能會給潛在合伙人參加說明會帶來一些不便利,但現在通過線上進行,他們可以足不出戶了解說明會和宣講會的內容,參與程度高于原來的線下方式?!?/p>

石莉舉例稱:“有一個在家全職的寶媽新人,利用這樣的時間在線學習產品知識以及很多其他在線課程?!?/p>

辛志華表示:“在當前的特殊時期,營業部團隊需要依托公司搭建的線上平臺,建立起一套完整的線上銷售和服務模式,這樣才能夠更好地適應時代要求,相信一切都會好起來?!?/p>

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